全民直播时代，B2B电商如何用它“捞金”？

2020年的最热风口，非电商直播莫属。商务部大数据监测显示，今年一季度电商直播超过400万场。直播带货频上热搜，“买它买它买它”俨然成为当下的网络热词。

在疫情的催化下，电商直播的商业模式不断向不同行业及圈层渗透。直播的战火也在各个领域蔓延，从网红、艺人、CEO，甚至央视主持人、地方政府官员，现在已经进入全民“直播带货”时代。

B2B直播带货为什么能如此火爆

疫情期间，B2B直播带货火了。

受限于线下业务和商务活动的暂定，一些B2B平台“化危为机”，纷纷开启了线上直播带货模式。在这场B2B直播大潮中，国联股份的身影颇为亮眼。

国联股份的直播带货收效明显，让其在疫情之下逆势增长。4月15日，国联股份发布一季度业绩预增公告显示，2020年1月1日至2020年3月31日，公司盈利同比增长约80.38%到84.94%，本期业绩增长的主要原因是，通过直播工业品销售的方式，实现了注册用户和订单量的快速增长。

除了打造直播平台来实现B端用户的对接，也有部分企业依靠自有流量直播卖货。

B2B电商直播并不改变生意的本质

相比大家熟悉的网络红人和艺人B2C直播玩法，B2B直播获客并不容易。

业内分析人士指出，B2B交易决策、交付流程长，交易额比较大，并且与消费品相对感性、冲动型采购的模式有极大的差别，企业购买大部分都是理性采购的行为。因此从这个角度来说，B2B直播更倾向于一种产品宣传和品牌推广，至于能不能带货成功，反而在其次。

国内某家知名产业互联网企业负责人表示，从直播带货角度而言，B2B直播可以看做是网络内容营销模式的升级，至于是否可以实现在线直接采购并不重要，更重要的是在于通过这样的直播形式，可以让品牌得到更好的触达，产品得到更好的介绍。

在疫情期间，线上综合小商品市场义乌购举办了多场直播活动，义乌购负责人表示，义乌购直播是把义乌市场搬上网，让找货更加方便。“重点就是商品的展示、市场的展示和商家的展示，除了展示之外，沟通也非常重要，不是太追求带货。”

一家工业品B2B电商直播负责人告诉B2B内参记者，由于疫情影响，公司从2月份就开始把销售工作转到线上，每周开一场直播活动，不仅是带货，更重要的是加强与用户以及合作伙伴的黏性。“直播带货效果一般，即使用户感兴趣也不一定马上下单，而是先来询价咨询。”
不过，上述负责人表示，to B直播值得持续做下去，一方面这种方式会不断提升to B直播的产品体验，另一方面也会与线下销售相结合，实现线上线下的互通。

说到底，B2B电商直播本身也只是一个内容形式，所改变的也只是流量渠道，它或许能加速用户决策，但并不改变生意的本质。

在疫情的催生之下，直播经济逆流而上，B2B企业如果要开展直播，除了流量运营，更考验企业自身的数字化能力、供应链管理的能力。