解决方案

“四问”社区团购

作者:仙宝云 | 发布时间:2021-02-08 14:24:56 | 阅读:12

两年前,原本生活的一位高管辞职做起社区团购,腾讯的一位中高层也简直是同一时间入场。事先,外界还对这两位选择的创业方向有所不解。但是,如今这个赛道已是群雄逐鹿。就在日前,永辉、苏宁都宣布进军社区团购,此前京东、拼多多、每日优鲜等也以注资、外部孵化等方式入局。

绝对于小玩家,下游供应链和物流资源整合才能是巨头的优势。但是小玩家也并非一无是处,他们比大玩家更接地气的深扎在社区团购的运营一线,虽然取得大笔投资的不多,但是怎怪他们对社群尤其是团长的把控才能非同小可。

在得团长得天下的游戏规则下,“一个人吃饱全家不饿”的小玩家,充其量是与巨头的圈地打游击,你方大举布阵,我则熟能生巧即使是一个小小的夹缝,也能让小玩家撑一段时间。不过一个既定的现实是,社区团购已然不像去年一样好做,各路新玩家挤破脑袋要入场,摸爬滚打的小玩家也是颇多无法有力应对。

而无论是巨头还是小玩家,在“百团大战”的当口,有四个成绩需求答复



一、向上腾跃,还是进一步下沉?
这是两个必定的方向,玩家在竞争的泥潭中,必定要挣扎着涌向仍有缺口的利基市场。这其中,持续下沉,既是小玩家这种体量所能拼出来的新天地,但也是巨头真正觊觎社区团购的终极战场所在。

对小玩家来说,从三四线到五六线,从郊区到周边乡镇,实际上最初一公里本钱虽有添加,但在巨头抢食三四线之际,抢先一步持续下沉,不失为下策

缘由是:

(1)与大城市的消费晋级相比,十八线的消费晋级也是暗流涌动。尤其是在低线地域绝对低的生活消费水平之下,他们的钱袋子甚至会比北上广的漂一族还要丰满。他们有着对果蔬、日化美妆等高性价比商品的需求,甚至有的也不怎么在乎价钱,而是更看重质量

低线市场曾经被拼多多能在阿里、京东夹缝中崛起所检验。虽然在拼多多曾经辐射到的下沉市场做社区团购,看起来很难,但社群、邻里关系却是真正的杀伤力。

(2)前两年,在街头美发店理个头发,发型师甚至都会聊起本人发起的拼团。但是去年以来,他们更多的是被社区团购满足了生鲜消费的需求。

(3)持续下沉,意味着掘开更利基的红利市场。在拼多多上买卫生纸,在社区团购中买牛油果,这样的消费晋级是在十八线实实在在发作着的,行将到来的这个春节前的办年货,就无望成为社区团购渠道下沉迸发的一个时机点。

但反其道而行之也不失为一种战略,尤其是关于手握数千万以上的玩家,经过整合一二线城市高入住率社区资源,开展一批社区中的“意见首领”带货,也有可想的空间。只是,本来在下沉市场的玩法,则需求变一变。

即,社区团购若要向上探究需求瞄准的是中产阶层,场景则是居家和写字楼两处。但是如何让中产阶层选择社区团购而非像盒马鲜生、每日优鲜以及更多外卖渠道消费,则需求一个充足的理由。而这个理由,可以是同质低价,但这还不是全部。



二、以生鲜为根本盘,还是扩大品类?
大润发、永辉这样的传统卖场,有一个通行的游戏规律,那就是“生鲜不够,日用来凑”,说的就是在批发行业中,生鲜是刚需,但是利润空间往往不大(这里的游戏规律并不适用于盒马鲜生这样的新物种),这也是为什么鸡蛋总是大超市比社区店里更廉价缘由所在。两个字就是——引流。由此,再从连带的家庭日用品等高毛利品类上盈利。

就在往年,一家去年开端发迹的社区团购平台在上线小顺序后,就将生鲜的SKU占比从80%下调到40%,进而引进毛利更高的日用品、米面粮油、奶制品、美妆等品类。

可以判别的是,生鲜依然是社区团购的根本盘,品类再怎样扩大,也必定需求生鲜来引流,这是社区团购的生命线所在。假如不在生鲜上下功夫,则最终会被C位出道的竞对把团长和用户都抢了过来

但是,与家庭日用标品相比,在“百团大战”一触即发的当下,生鲜实则面临更严峻和复杂的推销、物流等多维应战

(1)在言必称产地直采的社区团购的当下,以销定采的预售制形式本钱是能降下来,但除非是能在一座城市拥有超越100个高质量的社群,否则,很难完成诸如空运这样的物流才能。何况,在大多数以扶贫地域为主的产地和三四五线城市,是没有航线的。

这就考验玩家的物流仓配才能过来的以销定采或将被适当囤货取代,而这面前,真正的考验却是大数据用户需求剖析才能但是,如你所知,目前微信群并没有用户画像这样的功用,只能让玩家经过对后台的销售数据结合时节、节日、促销节点等停止剖析

(2)无论是大数据分析还是物流仓配,更多是大玩家的菜。像永辉、京东这样的玩家,自身就有这种才能,无论是线下的实体卖场充任前置仓,还是线上电商平台承载大数据分析预测,都是小玩家爱莫能助的。

不过,生鲜电商,一道在前几年一轮轮都是以败北告终的电商品类,近年来,我们发现无论是京东、天猫超市的B2C形式,还是社区团购,抑或是拼多多上的水果品类,还都做的有模有样。这就证明,生鲜的刚需特点、高频消费行为,能支撑起一个偌大的利基市场。

只需是利基市场,小玩家依然本人的一碗饭,只是万万不要跟在巨头前面被“带进沟里”。

(3)S2B2C,看起来很美,做起来很难。这是需求留意的。下游产地实际上也是一个绝对的恒定形态,不能够由于你需求大,产地的火龙果、橙子、牛油果就能霎时从田间地头冒出。所以,谁在下游供应链的话语权更大,谁就掌握了社区团购的“命脉”。

与此同时,将物流仓配做起来,有专属的物流仓配体系,这是对玩家们的另一重考验。假如在市场竞争曾经白热化的态势下,还盲目乐观的走以销定采的路数,团长和用户也很有能够被大玩家抢走。

(4)要么扩品类,要么缩减品类。哪怕是仅仅聚焦牛油果或是火龙果,也未尝不是夹缝生活之策。由于只要根底的扩张或是抬高门槛的聚焦,刚才真正能让玩家自证其在鲜度(物流)与低价(性价比)之间的矛盾处理才能。有道是有舍才有得,既然本人不是巨头,那就不要充任巨头的炮灰,本人劈开一个细分小赛道,专注效劳几个社区,这个生意也是能持续做下去。

三、万亿果蔬辅食市场怎样
数据显示,早在2016年,中国母婴市场规模就史无前例的到达了2.6万亿。

显然,这个数以万亿计的市场中,有一部分正是生鲜等辅食食材以及相关母婴用品的消费需求。而像牛油果、猕猴桃、原产地的苹果等这样的辅食自然食材,将来几年的需求量是可以洞见的。

关于社区团购的中小玩家,不能不说是一次在“百拼大战”中存活上去甚至是活的更好的一个细分市场。

正如方才提到的,聚焦一个或几个细分品类,甚至仅仅将牛油果做好,比方:在社区团购中提供成熟牛油果和半熟牛油果的“两掺”,能把这种小品类做到极致的精细化,自身就是一种旁人难以抢食的竞争壁垒。何况,还可以捎带着组织一些诸如尿不湿、婴幼儿洗浴用品这样的团购。

四、绕道路下店还是开展社区店
以夫妻老婆店为主的社区店,曾经纷繁建立和维护本人的微信群,动辄满员。而他们在群里的玩法,除了发布特价音讯外,便是玩团购,火龙果团购10元3个,牛油果团购15元4个……

与仅仅以宝妈为主的无门店社区团购相比,从产地到社区团长到用户自提,这些社区小店,是直接充任了前置仓和自提点,他们的优势表现在:

波动的供货渠道,虽然不是从原产地直接拿货,而是往往走的是二批渠道,但是作为面向整个市场供货的二批,其水果的鲜度也是有保证的。
一如团长是邻里之间的“KOL”,社区小店店主也自然的与小区居民“关系很铁”。当夫妻老婆店本人社群里的团购性价比超越或许追平了社区团购平台,那么,用户的流失和迁移就释放出风险的信号。
假如能与夫妻老婆店协作,将他们开展为社区团购的团长,应用他们既有的社群,充沛整合下游供应链,为他们利润更大、鲜度更优的货品,“转会”也是分分钟的事。
巨头的入场,小玩家的无法和焦虑,二胎经济、物流仓配、形式重构、品类或扩或聚……构成了社区团购的理想。看起来是形式复杂的一种低门槛创业,实则是高墙正起、“围城”渐成。就在本文写作之际,忽闻位于成都的社区团购平台“鲜女果”宣布关停。

另外,大家还记得“许鲜”吗?这可算是社区团购的“鼻祖”了,早在2014年,就以鲜食预售的形式,让用户经过提早预定,于次日到店提取新颖水果。尔后两年,其在北京、上海、武汉、杭州四个城市开展超越300家直营及联营门店。但是,就在其方案拓展超1000家门店的路途上,因资金链等种种原因“挂掉”。

惨痛!时机在,应战在,当下众玩家将来命运如何,我们暂且拭目以待……  

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