巨颖：今天非常快乐回到南京，来到场2019中国·江苏电子商务大会

爱库存的商业模式是一个2B的商业模式包罗我们现在公司建立的工夫也是非常缺少，只有两年9月22号，刚刚过去的这一周，是我们两周年庆祝在两周年庆祝的进程中，我也深刻地感受到作为一个S2b2c商业模式的践行者，我们给商业模式两头，包罗供应链端，和我们2b小b这一端带来了宏大的效率的整合优化正是基于这一点，我们才有一个所谓的商业模式的时期红利，去年我们创业的第一年就达到30亿GMV的体量，在9.22新的高峰，我们是去年功绩产量三倍的功绩产出

我本人是去年6月份加入这家公司的，之前我是在一个互联网的研究咨询公司服务了七年我之所以从一个第三方公司如果跳到一个创业公司，其实中心就是惦念感受一下，在创业公司里面，在进入全部运营环节之后，到底和第三方旁观者的角度上有良多区分也确实在去年一年感受到一个快捷发展的创业公司给到每一个人发达的豪情，以及给到全部产业链共同生态当中的各个环节，效率晋升、效能提升、收益优化等方面带来了多大的价值

我开篇就惦念解读一下S2b2c的模式，到底它跟传统意义上的平台电商有哪些区分？

这个是阿里的教授提出来的S2b2c模式，我可以简略拆解一下它的优势和特色是什么S端是品牌端供应链端，小b端是一些分销的个人或者说它是一些组织或者是一些企业，大量的C并不是平台所自有的。我不知道在座的有多少人会晤被你身边的冤家或者同学拉到一个社区当中，你会见发现这个社群当中特别风趣，这个群主作为一个零售的经营个体，之前他没有零售经历，也不是线下传统的以卖货出身的人，但是他就是这么巧，可以说以最快的一度二度人脉的方法，就可以把身边的人聚合在一起，他在这个社群里面会面引荐一些很不错的，有品牌属性的，有超高性价比的货物工夫长此以往了之后，你会晤发现在这儿购物特别便利“便利”这个词怎么明白呢？传统意义上我们的电商，大家都晓得过去十几年，我们全部商业业态的改变就在于说传统电商的形式其实是解决了大家足不出户购物的这样一个习惯但是随着传统电商平台体量的扩容，大家碰到最棘手的题目是是一个商场商品太多了，大都到消费者在挑选的时分出现了选择困难症

而我们的这种模式就有效地躲避了这样一个模式在网络上，“S2b2c”中的“b”就是我们最近特别风行的一个词，叫做KOC，本身这些b就是商品在决策采办的时分，协助你去做甄选的那个人，他也有可能是最了解你的购物需求的那个人当他有大量的对货物认知的一个根底常识的时分，当他背后有一个基于品牌超高性价比货源的时分，他做的事情是什么？是精挑细选，帮助你把你可能想要的品牌，想要的这个价钱段位，以及你对这个时点可能如果的货物挑出来，然后推动到你面前，以他的形式辅助你去评价，甚至可以帮忙你做一些相对小的决策比如尺码是否吻合，这个调调跟你个人的着装作风是否相符，等等，这样的推荐是我们现在传统意义上到店的导购才会去完成的一个事情

实际上，现在的移动互联网，特别是基于交际电商、社群电商这样的一个新兴模式，我们这些b的价值是无限拓包容起来第一，明白你，因为他更明白你，不是基于大数据，不是基于算法，而是基于他对你的了解。第二，他更理解货第三，他的这个服务是更知心的，更有温度的他也更乐意经营一个社区，经营一个大家长期购物的气氛

同时，他还有一个特点，因为他可能背后是依托一个全品类的平台也就是说他给你的不光是有基于服装，基于美妆，电商可能占据比最大的品类他可能还能给你食物，给你日化你作为一个家庭采办重要的决策者，你在这个社群里，基本上他能够全品类全价钱系给你做掩盖，而且他能辅助你推举，能匡助你做售后这就是我们以为去中心化之后交际电商、社群电商给到消费者更高品质的服务体验

也正因为如此，所以这样一个新兴的购物体验，其实是在某一个层面上在颠覆过去传统意义上的电商平台这种去中心化的，以b去链接c的模式，也使得许多新兴的电商平台获得了非常大的切入点。

基于这一点，大家就晓得，为什么拼多多可以如此快捷去敏捷裂变？当然市场下沉是一个抓手，但是他能够经过口碑，能够通过拼团，能够通过有KOC属性社群的头子来链接C，这些交际平台蹿升速度之所以如此之快，背后是有这套逻辑在里面的

刚才讲的第一个题目，就是我们在诠释S2b2C到底对于消费者，以及平台端有哪些利益

反向再说就是S端，这也是我们这家新生两年的公司和我们脑筋里认知所谓交际电商良多平台实质性的差别我可以给大家看一下，爱库存对自己的一个定位是环球领先的众包分销平台，我们是一个供应链给予能公司，我们不是一个传统意义上的所谓电商交易平台我们已经有接超常5000家供货商而且在两年前，我们起头创建的时分，刚好在这个电商也踩到一个风口因为我们是从库存这个角度上去切入的，在中国，在全部产成品大量的市场当中，据不完全统计，2018年1—4月份，我们的产成品有4万亿这么大的库存基数，尤其是服装、鞋帽品类，它的库存一直是品牌商讨、渠道商最疼痛的一点而爱库存协助他们快捷解决了大量的库存大家可以看到这个数字，我们从过去的两年帮忙这个品牌商榷清理库存，这个数据大概是1亿件左右，这就是我们在S端的优势以及我们切入的一个非常巧妙的点

我再反过来说一下我们的b，包罗宝妈、大学生等等。没错，在我们全部用户的构成当中，女性是94%但是她们综合的教育程度是不低的她们就是在应用自己既有的三个专长，第一个专长是她比较有人脉链接能力，可能她不是一个脾气特别拘谨的人，她本身就在小姐妹群体里面有必然QOI的属性另外她有肯定的工夫，乐意组建一个群更多地为大家服务第三个，可能她本身就是一个爱好买买买的买手党，乐意把她的经历反向输出给她的社群成员，匡助她的社群成员成交

在过去两年当中，我们的用户群体整体的收入，大家可以看有53%的人月收入在3000—1万元，她们行使自己既有的人脉资源，对货物懂得的专业学问，再加上她小小的人脉扩大的可能性，就取得了基于很多人是兼职的这样一个小小收入的可能

大家看一下全部用户订单的分布，所谓为消费者节省150亿，就在于说我们的另外一个点，因为我们是品牌特卖平台，所以当品牌把他们的商品供给到我们平台上的时分，必须吻合几个条件第一个，他是有天分的品牌协商；第二个，他所提供的商品是有非常强的非常高的性价比一样的一款产品，我们的比价团队要求在我平台上售卖的那两天里面，你的价钱得是京东、天猫店同款的7—8折左右，这也是给b在社群里把商品卖出去更强大的理由

在过去的9月2号，我们公司在上海招集了大概有1000多供应商以及用户代表，我们初步了一个多边赋能的环球发布会。我们以为库存只是我们的一个切入点，未来基于b的服务，他需要什么样的货物，基于什么样的品类、什么样高质量的服务，都是我们即将如果去做的事情所以说无论是基于品类、渠道，还是我们数据、技巧、服务的开放，这将是我们未来需要走的一条路虽然我们还叫爱库存，但库存已经不是我们平台上的唯一

这里分享一下我们技巧的要害，传统的电商是基于人对货物的理解之后，需求萌生之后，他才会发生购买的途径但是我如果不到店，惦念搜寻这个胸针的时分，我必须对这个胸针有最根底的认知比如我昨天戴了一个颈部按摩仪，在其他的峰会上，旁边坐的是一个电子商务的从业员工他说你这个是什么东西？我说这个是网红李佳琦引荐的护颈的SKG颈部按摩仪其实是弥补你在商品上的认知

每一个品类当中都市出现一些特地小众的或者特别有功效卖点性的商品，但是他们没有能力大举通过大的品牌制作的进程，去做一些大规模的市场宣传如何让你的目标客户对你的商品有最快的认知，最好的方法不是投广告，而是找到那些KOL或者KOC，只要他对这个商品有了基本认知，有了基本常识和信赖感，他就可以作为一个商品传播的信息源头，让更多的消费者获得认知。

从传统的电商，到现在以推荐为中心的交际电商，这就是我们这家公司存在的一个非常根底的假设前提

第二个，我们再分享一个新的看法，如果说去年做互联网的人可能最流行的一个词叫做“增长黑客”，今年可能大家认知的这个词就叫做“私域流量”或者衍生出来的“私域电商”

我们也在主动思索这个题目就是基于说我们的B端用户现在发现说他的特征和他的属性有了明明的区隔除了我们刚才大家看到的，我们95%以上的都是女性的这些宝妈的用户之外，我们非常欣喜地发现，在2019年爱库存的平台用户当中有一些体量爆增加的用户，他不是个体，他是企业

就是一些有大量流量获得资源的企业，他已经意识到这些流量应当被我尽快地做二次的盘活比如说他可能是线下的良多连锁的零售企业，也有可能他就是线上一个订单量还比较大的网商，也有可能他就是一个自媒体公号大的持有者其实这些流量对于他们前期是可以通过这些流量做变现的但是变现之后呢？你如果尽快地把他们操纵在你所存在的这个载体当中，这个载体现在看来最好的方法还是微信的私号或者是社群，因为这样一个模式，你跟你的消费者之间其实是可以确立互联互通的沟通机制，当这个机制树立好之后，你会晤发现说这群人跟你之间不再是单纯的买卖关联，而可能会成为粉丝关联一旦确定了粉丝关联，他跟你之间就不再是单纯的说我推进一个商品给到你，而是说你如果什么我可以给你，你的需求多维度满足历程当中，只要我能够赞助得上你，你对我的黏性就会发生。

我举个例子，我们南京有个出名的企业——孩子王对新生儿掩盖甚至高过南京本年度新生儿的出生率，为什么呢？因为它已经扩容到周边地区，有大量新生儿的妈妈惦念为孩子购物的时分都市来孩子王孩子王做得最牛的地方是什么？他开始第一个店的时分，就做到每一个到店用户都由服务人员把她加到公司的服务号上，所以他掌握的微信服务账号上，已经有百万级别的用户做了沉淀，而且把她们集结成群最早的时分会面传布一些母婴的育儿学问，这个非常好，因为作为许多新生妈妈是缺少这些学问的

以前他们会晤比较排挤说我在社群里做商业变现，他们会面以为这样一个变现的方法可能会影响粉丝和社群之间的好感度但是据我听说他们今年起头做这个尝试之后，效果非常不错，仅仅半年，在上个月可能就能达到60亿GMV的体量我认为是非常大的惊喜因为不需要到店，只要在社群当中每天引荐不同的爆款和新品，就会激起妈妈临时购置的意向这就是说明线下连锁企业对于流量的把控已经有了除了到店花费唯一抓手之外的一个中心的抓手如果全家的消费都放在这个社群里面，可能会催生出来一些看起来跟他风马牛不相及的企业这就是交际电商的魅力所在，也是基于用户需求和开释之后硕大无朋市场容量所在。