拼多多的成长速度非常惊人，从2015年9月建立到上市，用户现突破5.363亿,2019年GMV在3700亿左右（排名第三，前两名分别为淘宝、京东）

这不仅打破了中国企业从成立到上市的最短工夫记录，在上市一年之后的拼多多的更是锐不可当，赶超了百度，成为中国的第五大互联网公司，扫除在拼多多前面的只有阿里巴巴、腾讯、美团和京东这四大巨头，而百度、网易、新浪这些昔日的大佬都已经被拼多多甩在身后了

从上述的数据来看，上线两年半，但GMV已经达到了国内电商第三名，远跨越唯品会、蘑菇街等老牌电商企业，日单量更是已经超越了京东

如此快的增长速度，背后对应的是怎样的产品和运营策略呢？下面这篇文章将试图剖析出拼多多的增长逻辑

拼多多的增长模子

1.拉新

目前拼多多App的重要拉新渠道是微信生态导流(用户帮助密友砍价常常，提醒用户下载App砍价更多)

对于价钱高度敏感的三四线都会用户而言，优惠似乎是最好的拉新手腕

另外这里有个小细节：

对于第一次进入砍价页面的用户，拼多多提醒下载App可以大都砍10元；而对于挑选不下载App的用户，回到H5页面后，拼多多给出的优惠力度更大（30元）

这可以懂得为：拼多多对不同价钱敏感度用户应用的“价钱歧视”——如果10元回天乏术让你动心，说明优惠力度不够，于是我开出30元的优惠给你，你来不来？

除此之外，手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量

2 .激活

激活在传统AARRR理论里面指的是用户下载、装置App后，注册并登录账号的行为，毕竟账号系统是大部分具备交际属性App修建交际防火墙的基石（若是即刻、知乎、微博等）

异乎寻常的是：拼多多App端在用户下载装置完成，首次打开App后，并不引导用户登录App

3.留存

说话竣工激活，来讲讲拼多多如何促进用户的留存。

首先，基于微信的生态下，拼多多拥有极强的用户触达能力

目前来看，拼多多为了留存所做的努力有：

（1）服务号推送音讯

服务号推送音讯俨然成为拼多多触达用户的第一手腕，当用户不主动打开拼多多App或小程序经常，通过服务号的音讯可以刺激用户主动利用相关服务

试用会员、登机箱（高频日用品）、免费领、269万人，百亿红包….你难道不心动吗?

（2）开屏礼包、优惠

上一步提到拼多多通过微众服务号触达用户，引导用户进入拼多多小程序和App，当用户进入App后，拼多多通过开屏的弹窗给用户制作优惠、惊喜的感知，进一步引导用户运用拼多多的服务，从而完成留存的动作

4.付费

其实纵观全部拼多多App，大部分是引导用户自传广播的功用，让用户付费、冲动消费的任务大几率是落在拼团这个动作上，拼多多又是如何在产品设计上引导用户去完成拼团任务的呢？

（1）缺乏决策门路

没有设计购物车功效，是为了让用户在冲动消费场景下快捷地完成支付动作，即便完成付费行为

将购物途径尽可能地缩短，可以有用地削减门路中的流失率，提高用户的付费比例

（2）App内冲动花费

上面提到，用户通过冲动消费场景完成付费行为，那么拼多多是如何放大用户的冲动呢？

小来的理解是：在App内各处设计“引诱剂”

（3）微信内冲动花费

不仅在App内，微信生态内，拼多多也使用群聊这一载体，将自传播和引导付费这两个动作合二为一首页顶部的轮播通知和微信群内拼团分享，都是引导人们冲动花费的一种方法

区分在于：前者是陌生人分享，转化率见面低一点；而后者结合熟人关联背书，转化率会面很高

5.自传布

体验终了拼多多的小程序和App后，小来的感触是：这是一个满身散发着自传布光泽的产品，他的增长运动设计大部分是为了引导用户传布，中心其实是——针对价值敏感用户，用优惠+砍价、拼团等产品机制，引导用户传布至微信群聊、朋友圈，从而完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作。

拼多多的增长运动设计

1.零元购置

用户定位：三四线都会客群大部分未被开发，且多为熟人交际

首先，三四线都会用户一直是淘系、京东等电商平台很难切入的一个客群因为本身这局部用户的网络渗透率不高，淘宝、京东对于他们而言有肯定的使用门槛，因此拼多多才可以这么容易占有用户心智

其次，三四线都会的交际圈层相对固定，所以基于熟人交际的背书作用，拼多多的推广能起到很好的的效果

决策本钱：零元购置，意味着不需要花钱

相比起拼团模式，零元置办更加智慧的一点在于：不需要自己掏钱那么对于用户而言，决策本钱几乎为零

因为在三四线都会的熟人交际圈里，交际钱币是很廉价的（相对于价钱实惠来说），所以极低的决策本钱包管了这个循环可以被不管数次的run下去

渠道：“群组内分享”的模式精准击中用户属性相似的客群，提高了曝光-拉新的转化率

基于微信生态下的群组，相比淘系平台更有益的特色是：群组内的用户在用户属性具备肯定的相似度。例如：他们都是三四线都会用户，那么他们喜好的商品有更大的可能性是近似的，这也提高了曝光-拉新的转化效果

2.拼团

上面提到“零元采办”，但你要知道那只是拼多多用来拉新的门路，将每一个新用户都变成老用户但这局部用户实际上并没有在平台上付费，如何将他们转化为付费用户，拼多多设计的产品功用是“拼团”

（1）交际钱币

其实拼团的实质和零元采办一样，都是让用户使用自己的交际钱币去取得价钱优惠

这里小来提出的交际钱币的概念，是指你在社交网络上所具有的影响力当影响力越大常常，你具有的交际钱币越多

而事实上，往一个群里发作拼团链接，如果拼团链接是被群里用户所承受的（比如：发作到一个三四线都会用户构成的亲戚群里），那么大家见面承认你所给大家带来的实惠，交际钱币会晤增加如果你发作到一个白领群里，可能大家广泛不承认这种价钱低廉的商品，那你的交际钱币就会削减

所以，说到这里，不难明白为什么三四线都会用户是拼多多的用户根底，因为拼多多的商品内容和价钱已经满足了他们的诉求，所以老用户-新用户的模式run得起来

（2）拼团流程

商品浏览页面——点击“一键初步团”——取舍规格颜色——进入支付页——点击“立即支付”——进入采办完成页——点击“约请密友参团”——弹出聊天列表页面——挑选并发送，到此，完成一次购置并分享的历程。